Rozhovor s Oliverem Dlouhým o nápadu, strategii a rýži s kečupem
Skypicker, nedávno přejmenovaný na Kiwi.com, je zprostředkovatelem letenek, jakých je na trhu spousta. Jednatel Oliver Dlouhý ovšem se svým startupem dokázal něco mimořádného. Jejich algoritmus vyhledá letecká spojení aerolinek, které spolu nijak nespolupracují. Vznikají tak unikátní letenky, které nikde jinde zákazník nenajde. A k tomu všemu zákazník dostane garanci, která mu zaručí, že se do své d estinace bez dalších nákladů dostane, i kdyby například kvůli zpoždění zmeškal přípoj.
Plus: Jak vznikl nápad budovat vyhledávač letenek? Prožili jste si typické garážové začátky?
Dlouhý: V roce 2011 jsme s přítelkyní chtěli letět do Portugalska. Nejlevnější varianta, kterou jsme našli, stála skoro deset tisíc. Našli jsme ale různá letecká spojení, která žádný vyhledávač nenašel, a to s různými nespolupracujícími leteckými společnostmi, z různých měst a s přesedáním. Vybrat tu správnou kombinaci letenek nám sice ručně trvalo skoro týden, ale ušetřili jsme osm tisíc. A mě na letišti ve Faro napadlo, že by se z toho dal udělat byznys, pokud bychom to dokázali dělat automaticky.
Garážové začátky to určitě byly. Sice jsem věděl, jak to má vypadat, ale netušil jsem, jak to vytvořit. Tak jsem si k sobě našel Jozefa Képesiho, který vytvořil první architekturu systému. Ze začátku jsem vlastně dělal úplně všechno, co náš byznys model obnášel. Kupoval letenky pro naše zákazníky, řešil výplaty, rozvíjel marketing, uzavíral partnerství. Stejně jsme ale jedli tak maximálně rýži s kečupem.
Plus: Dneska je však Skypicker citován jako nejrychleji rostoucí český startup. Co to znamená v číslech?
Dlouhý: V roce 2014 jsme měli tržby kolem 140 milionů korun. V roce 2015 to byly více než dvě miliardy s čistým ziskem 40 milionů korun. To znamená meziroční růst o téměř 1500 procent. Podobná čísla jsme dosáhli, co se týká počtu zaměstnanců. Zatímco v dubnu loňského roku nás bylo něco přes třicet, dnes je nás skoro 600. Z toho největší oddělení je zákaznický servis, na němž si zakládáme.
Plus: Dosavadní úspěch závisel nejen na koncových zákaznících, ale taky B2B zákaznících a strategických partnerech. Jak vypadá tato část vašeho byznysu?
Dlouhý: Náš byznys model je postavený na strategických partnerstvích, a to nejen s leteckými společnostmi, ale také s metavyhledávači. Zatímco aerolinky potřebujeme k tomu, abychom měli co prodávat, metavyhledávače typu Kayak či Skyscanner nám přivádí nejvíce zákazníků. Tato situace by se dala popsat tak, že Skypicker je Alza a Kayak či Skyscanner jsou Heuréka. Ačkoliv se snažíme pracovat na tom, aby zákazníci šli nakoupit přímo na náš web, stále máme asi 80 procent příjmů díky metavyhledávačům.
Plus: Dostat se k obrovských mezinárodním korporacím na značně uzavřeném leteckém trhu muselo být složité. Jak se vám to povedlo?
Dlouhý: Začali jsme jim generovat byznys. Tolik byznysu, že se s námi museli začít bavit. Poté, když takto získáte prvního, druhého, třetího partnera, otevřou se vám i ostatní. Travel je obrovská industry, ale řídí ji skupina lidí, kteří se vzájemně znají. Když se dostanete na jejich radar, máte z půli vyhráno. A to se nám povedlo.
Plus: ČNOPK chce propojovat korporace a startupy. Na zahájení soutěže jste mluvil o tom, že korporace jsou ty, které potřebují tuto spolupráci vice. Rozvedl byste to?
Dlouhý: Korporace je zpravidla těžkopádný organismus neschopný větších změn. Je zakořeněný ve svém ekosystému, těžko se mu dělají zásadní změny v produktech, službách, byznys modelu. Má hodně co ztratit.
Startup je naproti tomu vysoce agilní firma, která musí inovovat, nebo zhyne. To vede jeho zakladatele a pracovníky k hledání unikátních řešení existujících problémů. Byť je úmrtnost startupů během prvních let jejich existence velmi vysoká, ty, které se prosadí a najdou funkční řešení, mohou rychle dohnat a předběhnout korporací.
Z hlediska korporace je tedy výhodné startupy podporovat tak, aby mohly těžit z jejich inovativních počinů. Pokud s nimi budou bojovat, trochu zbrzdí (ale nikoliv zastaví!) inovaci, ale v konečném důsledku se jim to vymstí. Je totiž super mít inovativního spojence a je velký průšvih mít inovativního nepřítele.
Plus: Co byste poradil manažerům v korporacích, jaké konkrétní kroky mají učinit, aby se víc otevřeli startupům a možnostem spolupráce?
Dlouhý: Nejprve by měli definovat projektů, které je z hlediska inovací zajímají. Pak by měli vytvořit tým pro hledání a komunikaci se startupy. Tento tým by měl mít možnost vytvářet interní projekty a vytvořit a spravovat fond pro investice do startupu. Tento tým by měl navazovat kontakty se startupy, například naimplementovat technologické řešení nabízené startupem). Pokud je spolupráce úspěšná a korporace má stále o technologií zájem, je na místě uvažovat o investici, případně akvizici a hlubší integraci produktů/technologie toho startupu.
Plus: A naopak rada pro startupy, které se snaží svůj produkt do korporace dostat?
Dlouhý: Nedejte najevo, že nemáte ani jednoho zákazníka, nedejte najevo, že možná ani nemáte hotový produkt. Fake it til you make it. A až ten deal dostanete, modlete se, ať to nepokazíte. (smích)
vyšlo v magazínu » Plus červen 2016, str. 15